هل فكرتَ من قبل أنّ قلب مطعمك هو ليس الشيف. بل هو المنيو؟ وإلى أي مدى أنت تهتم بصناعتها؟ وقبل أن تغضب مني دعني أخبرك أن اللعبة هي لعبة علم نفس وليس مسألة أذواق شخصية. وكلما لعبت اللعبة على أصولها وقوانينها وصلت إلى قلب العميل وأخذت لبّه وجعلته يدفع بحبّ ويعود إلى مطعمك وهو مسرورًا فرحًا. وذلك باستخدام ما يسمى بسيكولوجية تصميم المنيو.
وهل تعلم أنّ نجاحك في تصميم المنيو قد يزيد مبيعاتك بسبة تصل حتى 30%، وأن قائمة طعامك هي المفتاح. في هذا المقال ستقرا عددًا من النصائح التي تساهم في زيادة مبيعاتك، وستقرأ فيه ما يلي:
جدول المحتويات
ما هي سيكولوجية تصميم المنيو؟
تتمثّل سيكولوجية تصميم المنيو في الدراسة التي تعتمدها المطاعم، بناءً على مبادئ في علم النفس إضافة إلى تصميم المنيو بطريقة تؤثر على الزبون وتجعله يدفع أكثر. ونجد أغلب المطاعم توظّف أشخاصًا مختصين في هندسة قوائم الطعام لإخراجها بأفضل نتيجة.
يكون ذلك بناءً على دراسات ولس عبثيًا، ويشتمل ذلك على نظرية الألوان، وتأثيرها على الإنسان. وكذلك اختيار الزوايا واقتناء الكلمات المؤثرة بعناية، وكل ذلك يحقق هدف مطعمك في زيادة المبيعات.
كيف تؤثر سيكولوجية تصميم المنيو؟
نشر فريق موقع aaronallen انفوجرافيك يوضّح كيف تؤثر سيكولوجية تصميم المنيو في المطاعم على اختيارات العملاء. وتطرّقت للعوامل المؤثرة على نفسية العميل، لجعله يستهلك ويدفع أكثر دون أن يشعر أن القرار الذي اتخذه لم يكن قراره من الأساس.
وفيما يلي أهم ما جاء في التقرير باختصار:
تأثير الألوان
تؤثر الألوان الموجودة في المنيو على ما تطلبه. بحيث يشير اللون الأخضر إلى أنّ الطعام طازج. والبرتقالي يحفز الشهية أكثر. واللون الأصفر لون الفرح ويستخدم للفت الإنتباه للعَشاء. كما يشجع اللون الأحمر على اتخاذ إجراء ويقنعك بشراء الوجبات ذات هوامش الربح الأعلى.
المثلث الذهبي
عندما تنظر إلى قائمة الطعام، عادة ما تنظر إلى الوسط أولاً قبل الانتقال إلى الزاوية اليمنى العليا، ثم في النهاية إلى أعلى اليسار. وقد أطلق مهندسو القائمة على هذا اسم “المثلث الذهبي”، وستجد في هذه االزوايا الثلاثة الأطباق ذات السعر المرتفع عن غيرها…
تغذية وتحفيز الخيال
تولي المطاعم اهتمامًا وثيقًا بكيفية كتابة وصف كل وجبة. لا يمكن أن تكون الأوصاف مثل “أفضل برجر في العالم” – صحيحة، وسيتجاهلها رواد المطعم. ومع ذلك فإن الصفات الجذابة، مثل: “صنع باليد” أو “طبيعي أو منزلي”، ستغذي الخيال وتسيل اللعاب أكثر…
التخطيط اللاواعي
أنت تطلب غالبًا وبشكل لا شعوري أعلى عنصرين في كل قسم من أقسام المنيو. لذلك يميل أصحاب المطاعم إلى سرد الأطباق ذات الهامش الأعلى أولاً. ومع ذلك، يميل البعض إلى اختيار الخيار السفلي. لذلك عادةً ما يكون العنصر الأخير في كل قسم هو ثالث طبق في المطعم من حيث التكلفة.
إزالة رمز العملة
أشرنا في مقال سابق إلى حيلة إخفاء العملة والذي تعتمده ستاربكس في قوائمها. وذلك لأن الدفع يكون مؤلمًا للعميل بغضّ النظر عن جودة الطبق. لذلك فإنّ إزالة علامات العملة من القائمة لإبعاد التركيز عن تكلفة الأطباق يخفف الألم. وكتابة الأسعار بالحروف أيضًا – يمكن أن تشجع هذه الحيلة على إنفاق ما يصل إلى 30% أكثر.
التحكّم بالتكلفة
بغض النظر عن مدى إغراء كل طبق. لا يزال رواد المطعم يأخذون السعر في الحسبان. وتستخدم المطاعم هذا لمصلحتها. وعلى سبيل المثال: تجعلك وجبة بسعر 40.95 ريالًا تشعر أنك حصلت على صفقة جيدة. وتميل المطاعم والمقاهي إلى استخدام الأرقام التقريبية، مما يضيف جوًا من الرقي الأنيق.
الخيارات المحدودة
قد تبدو قوائم الطعام الطويلة مغرية لتوفير أصناف أكثر. لكن ذلك ليس في صالح المطعم. وقد تحدثنا سابقًا عن أهمية المنيو القصير وكيف يؤثر على العميل.
اللعب على أوتار الحنين
قد يقدّم أحد المطاعم طبقًا بمسمى“كعكة تفاح الجدة”. لكن الحقيقة هو أن الكعكة المغرية قد تكون قابعة في الثلاجة لأشهر. والجدة توفيت منذ سنوات… لكن بالتأكيد عمل أشياء وتلاعبات كهذه تضرّ بسمعة مطعمك. كما يمكنك الاستفادة من تجربة أحد رواد المطاعم في هذه الحلقة من بودكاست كوزين.
السرد القصصي
لا يختلف اثنان على أهمية وتأثير السرد القصصي على القارئ والمتلقي. لذلك تستخدم أكبر المطاعم السرد القصصي لوصف أطباقها ذات هامش الربح الأعلى لزيادة مبيعاتها. وفي هذا المقال ستجد معلومات أكثر عن السرد القصصي وكيف تسخّره لصالحك.
لعبة الفراغ
اخترت أن أسمّي تسخير الفضاء الفارغ لصالح المطعم بلعبة الفراغ. لكن كيف ذلك؟ في وجود نص محتشد تهرب العين إلى الفراغ. وهناك يضع صاحب المطعم أطباق ذات تكلفة عالية فبعد أن يهرب العميل من الاحتشاد المزعج يقع في فخ السعر المرتفع دون أن يدري.
المادة الفخمة
تميل المطاعم الفاخرة والفخمة إلى استخدام مادة فخمة وذات جودة عالية، حتى إذا لمسها العميل واستشعر جودة وفخامة المادة التي صنعت منها. فإنّ ذلك يوحي إليه بأنّ المطعم فاخر وأطباقه أيضًا بنفس المستوى. وهكذا تكون اللعبة على مستوى حاسة اللمس.
5 حيل تزيد مبيعاتك أكثر
إضافة إلى سيكولوجية تصميم المنيو، سنضيف لك عدة خيارات أخرى ستزيد مبيعاتك إذا طبقتها بالشكل المناسب. ولنذهب إليها دون إطالة:
استخدم الإحساس بالندرة
لا يحب العميل أن يفوّت على نفسه أي شيء وهذا بشكل عام. لذلك فإن إتاحة طبق لفترة محددة يجعله يجرّبه في زيارته ولا يؤجله. وهذا يتيح لك توفير أطباق ذات جودة وتكلفة عالية وتكون متوفرة في مواسم محددة وليس بشكل يومي.
الاستدلال العاطفي The affect heuristic
تعرّف مجلة ميم للاعمال المصطلح على أنّه:
“الحدس أو الشعور التي يمكن للفرد استخدامها عند اتخاذ قرارات تلقائية وسريعة، حيث يعتمد القرار بشكل كبير على الحالة العاطفية للفرد أثناء اتخاذ القرار .بدلا من أخذ الوقت الكافي للنظر في العواقب طويلة المدى لذلك القرار .فهو استجابة عاطفية سريعة لمحفز ما”.
يمكن استغلال ذلك في التأثير على العميل وجعله يختار طبقك الفاخر تحت تأثير العاطفة. فإن كان أحد المشاهير يزور مطعمك ويحبّ طبقًا معينًا فهذا سيجعل العميل يختاره لأنه سيفترض أنه جيّد لمجرّد ارتباطه بمشهور.
أو يمكن إضافة طبق يتعلق بالأعياد التي تثير مشاعر خاصة في العملاء. كأن تقول هذا الطبق شعبي ويتعلق بتاريخ المملكة وهو متاح فقط بمناسبة اليوم الوطني وهذا سيثير مشاعر دافئة في العميل ويأخذه دون تفكير.
ملاحظة: قصدير لا يدعو لخداع العملاء أو استغفالهم. بل على العكس دائمًا يمكنك استخدام هذه الحيل وبطريقة تخدم العميل وتقدّم له قيمة وتجربة فريدة ولا تخلو من منافع لمطعمك.
قاعدة المعاملة بالمثل
يميل الإنسان إلى مكافئة الآخر حين يقدّم له شيئًا مجانيًا. ويمكن استخدام هذا بتوفير مقبلات مجانية أو مشروبات … وهذا سيجعل العميل يطلب وجبة إضافية لمكافئتك على عطاءك وسخاءك معه وهذا يؤثر بشكل إيجابي على مبيعاتك مع الوقت.
مبدأ كره الخسارة
يشير المصطلح في علم النفس الإدراكي إلى أننا نتألم لخسارة شيء ما أضعاف الفرح بالتحصّل عليه. وهذا يتيح لك استخدام المبدأ لزيادة العملاء وجلب زبائن أكثر. وذلك من خلال توفير حلويات أو طبق مجاني لكل زائر. لأنه ما إن يعرف ذلك عن مطعمك فإنه سيكره خسارة عرضك وسيكون مطعمك الخيار الأول.
تحيز التكلفة الغارقة
وهو نوع نوع من التحيز المعرفي الذي يؤدي إلى إجراء الاختيارات بطريقة تبرر الخيارات السابقة حتى عندما لم تعد الخيارات السابقة صالحة. ويفيد هذا حين توفر طبقًا مجانيًا في حالة اختيار أحد الأطباق ذات السعر المرتفع، وهذا سيجعل العميل يختاره على أنه صفقة رابحة. ويطلب طلبًا لم يكن ضمن خياراته.
بما أنّ المنيو هو قلب مطعمك، فإن هندسته ليست مسألة ذوق أو خيار فني محض بل هي علم مبني على دراسات وحقائق تفيدك في أخذ مطعمك إلى مرحلة أخرى. وفي قصدير نوفر لك التجارب الحقيقية والمعلومة القيّمة لتحسين مطعمك وتحصيل زبائن أكثر بخدمتهم وليس بالتحايل عليهم.
وقد سبق للمستثمر ورائد قطاع الضيافة الأستاذ عبدالرحمن القحطاني أن تحدّث عن الموضوع على تويتر في ثريد ممتع ومميز ويضيف قيمة للموضوع بشكل أوسع.
وبهذا نكون وصلنا إلى نهاية المقال، وبالحديث عن القحطاني في هذا المقال ستجد لقاءً ممتعًا له عن فرص الاستثمار في قطاع المطاعم والمقاهي.
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
حقوق الصورة البارزة: Photo by Terjie Sollie on Pixels
